Le petit livre rouge

Sur le Blog PlusRiche, vous trouverez les commentaires de Jean-Jacques Hénin sur le livre "Le petit livre rouge de la Vente" de Jeffrey Gitomer (le célébre gourou de la vente). Ce livre est direct et assez plaisant à lire. Il présente des principes de bon sens pour la vente avec beaucoup d'humour.




Deux citations de Jeffrey Gitomer :
"Dans la vente, l'important n'est pas qui vous connaissez mais qui vous connaît"
"Les gens n'aiment pas qu'on leur force la main, mais ils adorent acheter !"


Voici un exemple, issu de mon expérience personnelle et qui serait peut-être utile à des commerciaux :
Je reçois régulièrement des commerciaux et j'ai pu constater qu'il est rare qu'ils me transmettrent, suite à notre entrevue, un remerciement pour les avoir reçus, un mot pour résumer notre entretien ou les actions prévues pour la suite de notre relation commerciale.
Cependant, le commercial qui prend la peine de le faire est mieux considéré que les autres car il se montre professionnel .
Combien de commerciaux ont conscience, pour l'avoir entendu dire par un collaborateur, de l'efficacité de ce type de démarche ?

"L'essence de la connaissance est , une fois qu'on l'a acquise, de l'utiliser." Confucius

Quelles sont les tâches à améliorer pour une DSI ?

Classement des tâches informatiques en fonction de la valeur ajoutée


Des tâches essentielles du département informatique n’ont aucune valeur ajoutée pour les utilisateurs. C’est sûrement pour cette raison que l’informatique est perçue comme un coût par les entreprises. Par contre, elles restent importantes pour les utilisateurs. Nous pouvons imaginer qu’une coupure réseau peut-être vécue comme une coupure d’Eau ou d’Electricité pour les particuliers. Ces services sont acquis et ils ne doivent pas dysfonctionner.

Quelles sont les attentes des utilisateurs par ordre d’importance ?
- La formation,
- Le support sur l’utilisation des systèmes,
- La disponibilité du support,
- Le respect des délais,
- Le traitement à temps des problèmes
- Le retour d’information,
- L’intégration des systèmes,
- La qualité.

En croisant les attentes et les tâches à valeur ajoutée pour les utilisateurs, la formation et le support sont dans la tête du classement. Les DSI devraient travailler ces points si elles souhaitent améliorer leur image auprès de leurs clients.

Environ 80 % des effets est le produit de 20 % des causes. Loi Pareto 80/20

Comment développer votre leadership ?

Il y a quelques jours, j’ai reçu un compliment d’une de mes connaissances qui me disait que j’étais « pro-actif ». Elle ne s’est pas arrêtée juste sur le compliment mais elle a continué en m’en expliquant les raisons . J’étais vraiment touché et depuis je m’efforce de développer encore cette capacité.

Maintenant en prenant du recul et en analysant la situation, je vois que le fait de faire des compliments sincères à une personne permet de donner de la reconnaissance. Or, l’être humain a un besoin énorme de reconnaissance. D’après la « pyramide des besoins » de Maslow (1), le besoin de reconnaissance vient juste après les besoins physiologiques (respirer, boire, manger, etc) et de sécurité (santé, logement, physique, etc).
Dans la vie de tous les jours, nous exprimons peu notre reconnaissance aux autres. Nous sommes pris par le rythme de la vie et nous passons à coté d’un levier formidable de leadership : le compliment.

Vos collaborateurs feraient sûrement d’avantage de choses pour vous si vous leur donniez de la reconnaissance et qu’ils se sentaient importants pour vous. Cela ne coûte rien mais vous pouvez en retirer énormément. Rien ne vous empêche d’essayer de complimenter de manière sincère et personnelle. Tout le monde aime les compliments : vos enfants, votre épouse et vos collaborateurs. J’aimerais insister sur le mot « sincère » : Ici, je ne parle pas de manipulation. Si vous cherchez à manipuler les autres, vous serez démasqué rapidement.

Faire un compliment, c’est comme faire un cadeau. Cela fait plaisir à l’autre mais aussi à vous même.

Quelques sont les différentes sortes de compliments ?
Avoir : Le compliment sur le « Avoir » est le plus répandu mais également le moins touchant. Exemple : tes nouvelles chaussures sont très jolies.
Faire : Le compliment sur « Faire » concerne les réalisations. Il est utilisé régulièrement dans le monde du travail. Exemple : ton dossier était vraiment complet. Merci.
Etre : C’est le plus fort des compliments. Il touche vraiment les gens et c’est celui qui a le plus d’impact. Exemple : voir mon premier paragraphe.

Pour aller encore plus loin dans le leadership, il faut trouver un compliment sur l’ « Etre » dont la personne n’a pas réellement conscience. Ainsi vous lui reconnaissez une qualité qu’elle s’efforcera de développer.

Autres pistes pour la reconnaissance :
- Demander un conseil : en plus de jouer sur la reconnaissance de la valeur de l’autre et si vous avez l’esprit ouvert, ce principe peut vous apporter une autre vision des choses, voire de nouvelles idées.
- Sentez-vous concerné par les autres : il y a quelque temps, je suis allé à l' enterrement du père d’un collègue. Et bien, il a été vraiment touché par ce geste. Depuis, nos relations ont vraiment changé.

« Le leadership : c’est l’art de faire faire à quelqu’un quelque chose que vous voulez voir fait, parce qu’il a envie de la faire. » Dwight Eisenhower.

Autre article :
Quels sont les leviers de la réussite ?

(1) Abraham Maslow (1908 – 1970) est un psychologue célèbre considéré comme le principal meneur de l'approche humaniste, surtout connu pour son explication de la motivation par la hiérarchie des besoins.

Informatique Conviviale

Vous souhaitez participer à l’écriture d’un livre sur le monde des systèmes d’information et bien, vous pouvez le faire en cliquant sur ce lien.

La société OCTO et 01 Informatique vous proposent de collaborer à la conception d’un « Roman 2.0 » sous la forme du best seller « Le But » d’Elyahu Goldratt.

La version finale sera publiée en juillet mais vous pouvez dès à présent consulter plusieurs chapitres.

«L’informatique Conviviale, voyage au cœur des grandes organisations»

Comment suivre son budget ?

L’établissement d’un budget permet de planifier financièrement la réalisation de vos objectifs. Votre budget définit la cible que vous devez atteindre mais également les moyens nécessaires à la réalisation de vos objectifs. Votre budget sera votre guide pour l’année en cours. Pour vérifier que vous êtes sur la bonne voie, il vous faudra suivre vos dépenses par rapport à votre prévision budgétaire.

La figure ci-dessous schématise le processus d’un contrôle budgétaire.







Comme vous pouvez le voir, ce processus est dynamique. L’analyse des écarts vous permet soit de réviser le budget soit de mener des actions correctrices. Le budget est souvent réalisé entre 3 à 6 mois avant le début de l’exercice en cours. Donc, vous pouvez avoir un délai maximum de 18 mois entre la réalisation de votre budget et sa clôture. C’est pour cette raison que vous pouvez réaliser des ajustements budgétaires (rien ne se passe comme prévu : projet réglementaire, développement d’une nouvelle activité pour contrer la concurrence).

Par contre, le processus budgétaire ne doit pas se limiter aux constats des écarts car le réveil sera douloureux en fin d’exercice.
Mais avant de traiter et d’analyser les écarts, vous devez connaître et répertorier vos dépenses en fonction de vos catégories budgétaires.

Pour suivre mes dépenses, j’utilise une feuille Excel où je renseigne mes factures. Toutes les semaines, au moment de viser les factures de mon département, je saisi les factures en fonction des catégories suivantes :

Fournisseur,
Prestation (maintenance, abonnement, consommable, etc)
Période (mensuel, trimestre, etc)
Montant HT
Date
Commentaire
Catégorie budget (Maint. Matériel, Logiciel, Telecom, Investissement, Etc)
Amortissement (O/N) pour les investissements,
Affectation (directe ou indirecte)
Répartition (service ou établissement)

Après, tous les mois, je contrôle facilement le "réalisé" par rapport au budget. Cette feuille Excel me sert également pour retrouver facilement des factures mais aussi pour préparer mon budget de l’année suivante.

Et vous, comment suivez-vous votre budget ? Quelles méthodes utilisez-vous ? Utilisez-vous des outils spécifiques ? Lesquels ?

« La solution au problème budgétaire français est simple : distribuer la fortune nationale à tous les citoyens de façon à ce qu’ils paient tous l’ISF ! » Jean-François Kahn

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